Como vender cursos online em 2021

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Se você está se perguntando como vender cursos online, está é uma boa pergunta – e você está  no lugar certo.

A capacidade de vender cursos online cresce a cada dia e o número de ferramentas à sua disposição se expandiu a um ritmo sem igual nos últimos anos.

O mercado global de e-learning deve atingir US$ 390,6 bilhões até 2026, crescendo 11,7% ao ano. (GMD Research). 

No Brasil, dados da Catho Educação mostram um aumento de 68% nas inscrições para cursos EAD ou semipresenciais logo nos primeiros meses da pandemia. A Udemy – marketplace internacional de cursos online, registrou um crescimento global de 425% no número de matrículas à distância da plataforma.

A alta do mercado de cursos online, segundo a consultora de Marketing Digital Priscyla Caldas, é consequência do distanciamento social. Para a profissional, a necessidade de atualizar o currículo com novas especializações começou a ser possível com a permanência de estudantes e profissionais dentro das casas. 

Dentro desse mercado global, estima-se que o mercado de aprendizagem on-line nos EUA valha US$ 15,86 bilhões em 2021. (Fonte: Statista)

Em outras palavras, há muita demanda por cursos online, e com a pandemia global tendo criado um aumento no e-learning e é improvável que volte aos níveis anteriores, é uma boa aposta de que os cursos online são uma parte permanente do cenário de aprendizagem.

Mas saber que há demanda por eles e saber vender cursos online são duas coisas diferentes.

Então, neste artigo vamos nos basear na experiência obtida com anos de e-learning – a maioria focada em ajudar as organizações a crescer seus negócios de educação – para dar-lhe os insights necessários para ter sucesso no mercado atual de aprendizado online.

Vender cursos online realmente vale a pena?

Como já observado, há um enorme mercado global de e-learning e cursos online. Embora isso pareça promissor, também significa que o mercado se tornou massivamente mais competitivo nos últimos anos.

As barreiras à entrada são agora extremamente baixas. Praticamente qualquer pessoa com experiência pode usar ferramentas gratuitas ou de baixo custo para criar conteúdo digital, criar uma conta em uma plataforma de cursos online e começar a oferecer cursos globalmente. Muitos especialistas que viram essa mudança chegando há cinco a dez anos começaram cedo e fizeram muito dinheiro com cursos online.

… o mercado está muito, muito mais lotado. Vender cursos online hoje é fácil e muitos estão aproveitando essa oportunidade de expandir sua empresa.

… a atenção de potenciais compradores está dividida – e provavelmente diminuindo. Como os cursos online se tornaram tão comuns, e há tantas opções, está ficando cada vez mais difícil conseguir que potenciais compradores percebem qualquer curso, muito menos seu curso específico.

Então, antes de mergulhar na venda de cursos online, é realmente importante parar e considerar: “Ainda vale a pena criar cursos online para vender? Faz sentido para mim?

Se você possui ou representa um negócio que compartilha experiência e conhecimento como parte de suas atividades primárias de geração de receita, então eu diria que a resposta é quase certamente “sim”. Esses tipos de negócios baseados em experiência incluem:

  • Consultorias
  • Empresas de treinamentos
  • Professores
  • Infoprodutores 
  • Autores (incluindo blogueiros)

Eles também incluem grupos como associações comerciais e profissionais que oferecem educação continuada.

Então, por que faz sentido para esses tipos de empresas baseadas em expertise criar e vender cursos online? Vejo três razões principais:

  • Cursos Online construa sua escalada de valor Eles criam um canal adicional para acessar o principal valor que você oferece – sua experiência e ajudam você a conhecer seus clientes onde eles estão em sua jornada. Eles podem não estar prontos para consultoria ou coaching completo, por exemplo, mas um curso online fornece-lhes uma maneira de ir em frente e se envolver com você e se beneficiar do que você tem a oferecer. Basicamente, os cursos online podem desempenhar um papel importante na sua escalada de valor.
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  • Cursos online expandem seu alcance Não importa o tamanho do seu negócio baseado em conhecimentos, você só pode alcançar tantos clientes se depender de métodos tradicionais de entrega – por exemplo, compromissos individuais de consultoria ou coaching, seminários presenciais, treinamento ou conferências. Cursos online permitem que você dimensione ao mesmo tempo a percepção de sua expertise e construa sua marca.
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  • Cursos online são um ativo de negócios Uma das deficiências potenciais das empresas baseadas em expertise é que a maior parte de seu valor está ligada a especialistas específicos – especialmente os proprietários – e isso pode torná-los muito difíceis de vender. Os cursos online normalmente fornecem uma forma de geração de receita recorrente que, uma vez criados os cursos, não depende fortemente de um especialista em assuntos específicos. Ter ativos que podem produzir receitas repetíveis e escaláveis torna seu negócio muito mais atraente para potenciais compradores no futuro.

A venda de cursos online pode ser uma parte importante da Escalada de Valor para consultores, treinadores, coaches, palestrantes e autores.

Então, considere esses pontos com cuidado. Se eles se alinham com o seu negócio, então provavelmente faz sentido para você realizar cursos online. Isso não significa que a venda de cursos será um sucesso – como vamos discutir, ainda haverá trabalho duro a ser feito – mas isso significa que o esforço provavelmente valerá a pena.

Os cursos online são rentáveis?

Se você ainda está lendo, então você provavelmente decidiu que vender cursos online vale a pena para o seu negócio, mas você ainda pode estar se perguntando “Cursos online são rentáveis?”

A questão não é realmente se os cursos online são rentáveis, mas sim o quão rentáveis são os cursos online, e a rentabilidade é baseada em quatro fatores – todos os quais você pode controlar até certo ponto:

Valor percebido

Isso realmente depende da sua marca como especialista e do nível de confiança que você pode construir com os clientes em potencial. Quanto mais claro você for com os produtos, mais fácil será atrair pessoas para você e mais você poderá cobrar. Na minha experiência, a maioria dos vendedores de cursos não se esforça o suficiente para influenciar o valor percebido (por exemplo, construindo sua marca pessoal e elevando sua experiência). Como resultado, eles prejudicam sua capacidade de atrair um público e cobrar preços premium.

Ponto de preço

Naturalmente, quanto você cobra por seu curso impacta diretamente sua lucratividade por venda de cursos e em geral. Minha experiência mostra que a maioria dos vendedores de cursos não cobra o suficiente, principalmente porque não se convenceram do alto valor de seus cursos. Eu encorajo todos os vendedores de cursos a tentarem o exercício Triplique o Seu Preço como um caminho direto para aumentar a lucratividade.

Custo por unidade 

Uma das principais vantagens da venda de cursos online – especialmente sob demanda, cursos online auto-hospedados– é que são produtos digitais. Isso significa que o custo de entregar cada instância adicional do curso após o primeiro é pequeno – muitas vezes perto de zero. Parece uma questão óbvia, mas eu vejo continuamente os vendedores de cursos negligenciando-os obcecados em economizar alguns reais em sua plataforma de curso on-line ou se recusam a investir em design instrutivo e gráfico de alta qualidade.

É verdade que você não quer investir demais na criação de seus cursos, mas se você tem a confiança para precificar adequadamente (discutido acima) e você confirmou, tanto quanto possível, que realmente há uma audiência para o seu curso, então você deve ter uma posição para investir adequadamente, mantendo fortes margens de lucro.

Sites como o Fiverr podem ser uma fonte de recursos econômicos para a criação de cursos online.

Volume de Vendas

Claro, “que realmente há uma audiência para o seu curso” é um fator crítico. Você não vai chegar muito longe – e certamente não vai lucrar com a venda de cursos online – se o tamanho do mercado que você está focando não for grande o suficiente para cobrir seus custos totais. Vamos olhar mais de perto para avaliar e validar seu mercado na próxima seção, mas um parêntese farei aqui – novamente, com base em muita experiência – é que quase sempre há um público viável se (a) você fizer o esforço para aumentar o valor percebido e (b) o curso estiver posicionado corretamente para o mercado.

Por “posicionado corretamente”, quero dizer (a) que o tema não é tão restrito que pouquíssimas pessoas se preocupam com ele e (b) que você usa a linguagem para título, descreve e promove o curso que ressoam com as pessoas que você está tentando alcançar – linguagem que eles provavelmente usariam a si mesmos na busca de informações relacionadas ao seu curso.

Mais uma vez, a principal coisa a se reconhecer sobre cada um dos fatores acima é que você tem um nivel de controle sobre cada um deles – e provavelmente mais do que você imagina.

Dois deles – seu preço e seus custos – você controla completamente. Os outros dois – valor percebido e volume de vendas – não podem ser controlados diretamente, mas você pode influenciá-los e gerenciá-los significativamente através de métodos experimentados e verdadeiros.

Obviamente, não há garantias quando se trata de lançar qualquer tipo de produto novo em qualquer negócio, mas o resultado final é que se você fizer sua lição de casa e fizer isso metodicamente, você pode ter grandes chances de criar cursos online rentáveis.

Como criar um curso online de sucesso?

Agora, vamos continuar olhando para a rentabilidade para considerar o que é preciso para criar um curso online de sucesso. Afinal, quando o objetivo é vender cursos online, um curso rentável implica um curso de sucesso e vice-versa.

Então, o que um curso online de sucesso requer? Vamos entender algumas etapas para alcançar o sucesso de vendas

1. Escolha o curso online certo para criar

O passo mais importante para criar um curso online de sucesso é escolher o curso certo para criar. Por “certo” quero dizer certo para o seu público e certo para o seu negócio.

O caminho certo para você e seu negócio

Tenha em mente que criar um curso pode ser um trabalho árduo. E, além da criação inicial, você precisará ser capaz de promover, manter e entregá-la ao longo do tempo. Então, vale a pena ter certeza de que um curso em particular é adequado para você, listei abaixo 4 maneiras de testar a demanda pelo seus cursos .

1. Observe as tendências de pesquisa relacionadas ao seu produto

Ferramenta de palavras-chave do Google

Esta é uma maneira super fácil de obter uma ideia preliminar de demanda em menos de 5 minutos, e de graça. Acesse a ferramenta de palavras-chave do Google e faça uma pesquisa por palavras-chave relacionadas ao seu produto. O Google então lhe dirá quantas pesquisas mensais são realizadas para várias palavras-chave relacionadas. Hoje em dia todo mundo usa mecanismos de busca para encontrar o que eles precisam, então se ninguém está procurando o que você quer vender, isso não é um bom sinal. Por outro lado, se milhares de pesquisas estão sendo feitas para palavras-chave intimamente relacionadas ao seu produto, você pode querer fazer mais algumas pesquisas e dar o próximo passo!

Tendências do Google

Outra ferramenta legal que você pode usar é o Google Trends. Pesquise uma ideia de produto e, em seguida, visualize o volume de pesquisa para essa palavra-chave ao longo dos últimos anos.

2. Realize um teste da campanha Google Adwords

Em seu artigo “How I test the market validade of a product”, Leevi Romanik conta uma história de como ele testou a demanda por um ebook que ele estava pensando em escrever. Antes de passar incontáveis horas escrevendo um livro antes mesmo de saber se ele venderia, ele criou uma página de vendas para o livro, incluindo um botão “comprar”. Ele então usou o Google Adwords para executar anúncios de PPC e enviar tráfego para sua página de vendas. Em vez de receber pagamentos, no entanto, quando alguém tentou comprar o livro, ele simplesmente coletou seu endereço de e-mail e depois disse que os servidores estavam desligados e que o livro estava atualmente indisponível. Isso permitiu que Leevi tivesse uma ideia da porcentagem de pessoas que visitaram sua página de vendas que provavelmente comprariam o livro se ele estivesse realmente vendendo.

Nota: Eu não recomendo coletar endereços de e-mail das pessoas sem dizer honestamente por que você está pedindo por isso. Em vez de ter os usuários pensando que estão realmente fazendo um pedido, provavelmente é uma ideia melhor dizer algo como: “Este produto ainda não está à venda. Digite seu endereço de e-mail para ser notificado assim que estiver disponível!”

Quanto você deve gastar com esses anúncios?

Eu recomendaria receber algumas centenas de visitantes no seu site para testar as taxas de conversão. Dependendo das palavras-chave que você está usando, isso pode custar até R$500,00 ou mais. Se você é uma startup enxuta, isso pode parecer um grande investimento, e você está certo – esta não é a melhor abordagem para cada situação. No entanto, tempo é dinheiro, e eu prefiro gastar R$500,00 para aprender que uma ideia de produto não vai funcionar do que perder meses desenvolvendo o produto apenas para descobrir que ninguém quer. Mesmo que você ache que sua primeira ideia não vai ter muita tração, o dinheiro não foi desperdiçado — simplesmente permitiu que você passasse para a próxima ideia que pode ser bem sucedida!

Cada ideia de que você pode criar sua lista como improvável de ser bem sucedido move você um passo mais perto de uma grande ideia que será bem sucedida.

Antes de gastar dinheiro no Google Adwords, recomendo que você faça algumas pesquisas e certifique-se de saber como configurar uma campanha de PPC efetivamente. É fácil jogar muito dinheiro fora com a Adwords sem coletar muitos dados úteis. Existem vários ótimos tutoriais sobre o básico do Adwords, então eu recomendo ler tutoriais e assistir vídeos antes de gastar qualquer dinheiro em Palavras Adwords.

3. Analise sua concorrência

Este é livre e fácil. Descubra o que outras empresas estão vendendo o mesmo/um curso semelhante, e veja como essas empresas estão indo. Isso é tão simples quanto fazer uma pesquisa no Google para o seu produto (ou um produto semelhante/genérico), e descobrir se outras empresas estão vendendo com sucesso a mesma coisa. Aqui estão alguns critérios específicos para analisar:

  • Seus concorrentes têm um forte número de seguidores nas redes sociais? Confira as páginas do Facebook e Twitter de seus concorrentes, entre outras. Se eles têm muitos seguidores, e principalmente se eles estão ativamente engajados (gostando, comentando, compartilhando posts do seu concorrente), isso é um bom sinal de que existe um mercado para o seu produto!
  • Você pode encontrar muitas avaliações dos produtos de seus concorrentes online? Encontrar muitas avaliações de um produto similar ao seu é um bom sinal, já que as pessoas estão obviamente comprando. Melhor ainda, se você encontrar avaliações de clientes que não estão satisfeitos com o serviço que receberam ou a qualidade do produto, isso pode ser uma necessidade que você pode preencher fornecendo melhor serviço e qualidade!
  • Há quanto tempo seus concorrentes estão no negócio? Se você não sabe a idade deles, vá para WHOis.net e digite a URL de um concorrente. Veja a Data de Criação, e você verá há quanto tempo o site existe. Se já existe há algum tempo, isso provavelmente significa que a empresa está fazendo vendas para permanecer no negócio. Nota: Nem sempre é preciso, pois esta ferramenta apenas informa quando o domínio foi registrado. Se uma empresa comprasse o domínio de outra pessoa, o domínio poderia ser mais antigo que a empresa.

4. Faça pré-encomendas

Esta é uma maneira fantástica de medir a demanda pelo seu curso antes de criá-los. Isso é semelhante ao #2 acima, exceto que você está realmente recebendo pagamento por cursos antes de estarem prontos para enviá-los. Ao fazer pré-encomendas, você pode configurar um site e direcionar o tráfego para ele para testar a viabilidade de um curso antes de gastar um centavo na criação. Seu site dirá às pessoas que o curso ainda não está pronto para ser enviado, mas dê-lhes uma data estimada para quando ele estará pronto. Se você decidir mais tarde que o curso não vai funcionar, você pode reembolsar o dinheiro das pessoas.

Isso não é apenas adivinhar a demanda do mercado – isso está demonstrando isso.

Além de simplesmente medir a demanda pelo seu produto, a tomada de pré-encomendas fornece alguns benefícios adicionais:

  • As pré-encomendas fornecem dinheiro adicional para financiar a criação .
  • As pré-encomendas dão-lhe uma boa ideia de quanto investimento você precisará ter em mãos quando você começar a enviar e receber ordens normais.
  • As pré-encomendas podem ajudar a gerar comentários sobre o seu curso, especialmente se você fizer uma oferta especial para pré-encomendas (20% de desconto se você fizer a pré-encomenda até 15 de junho, por exemplo).

Sempre que você introduz um novo produto ou serviço, você deve considerar onde estão as lacunas em seu portfólio. Onde faz sentido introduzir algo novo, e um curso online é a melhor opção para preencher essa lacuna específica (ao contrário, por exemplo, de um livro, uma oferta de coaching, etc.) e, se for o caso, que curso faz sentido para essa parte da sua Escalada de Valor?

O caminho certo para o seu público

Em conjunto com a determinação do curso certo para você e seu negócio, você precisa se concentrar no que é certo para o seu público. Como já observado, isso começa com a compreensão se existe mesmo um mercado para o seu curso. As pessoas parecem estar buscando os tipos de conhecimento e/ou habilidades que você planeja compartilhar em seu curso, e eles parecem estar dispostos a pagar por isso?

Além disso, você precisa obter o máximo de discernimento possível:

  • os sub-tópicos específicos que você vai precisar cobrir em seu curso
  • o nível em que você deve abordá-los (por exemplo, iniciante, intermediário, avançado)
  • que tipo de curso pode funcionar melhor (sob demanda, seminário on-line ao vivo, etc.), e
  • A melhor forma de posicionar o seu curso no mercado (a quem direcioná-lo, qual idioma usar, se deve ser uma oferta premium ou orçamentária, etc.)

Naturalmente, você não será capaz de obter respostas exatas para tudo isso com antecedência – caso contrário, todo mundo estaria fazendo uma fortuna vendendo cursos online! – mas há boas maneiras de obter o máximo de discernimento possível.

Isso começa com o aprendizado o máximo que você pode de qualquer público que você tem atualmente. Mesmo que você tenha apenas um punhado de seguidores, conversar com essas pessoas individualmente e em grupos (por exemplo, em uma sessão do Zoom) é essencial para entender quais são seus desafios realmente é como um curso pode ajudar. Se você tem um público maior, você ainda precisa conversar com eles, mas também pode aproveitar abordagens como o levantamento.

2. Construa seu público

Você precisa ter um plano para isso desde o início. É verdade que você não precisa de muito público para vender alguns registros iniciais, mas, realisticamente, você tem que construir um público de tamanho decente ao longo do tempo se você espera que a venda de cursos seja mais do que o dinheiro de bolso ocasionalmente extra.

O melhor conselho que posso dar a qualquer aspirante a vendedor de cursos é começar esse processo mais cedo.

Porque é um processo. Não há caminho garantido, apesar do que o último guru pode dizer.

3. Construa seu curso online – em fases

O mais importante é que o design importa. Por design, quero dizer principalmente design instrutivo (embora o design gráfico também seja importante). Isso pode parecer óbvio, mas você não precisa olhar muito longe para ver exemplos, claro, criadores que não fizeram muito mais do que esboçaram um esboço e depois começaram a filmar vídeos de cabeça falantes, resultando em uma experiência de aprendizado ineficaz – e muito chata .

Como observado no início deste artigo, a concorrência no mercado de cursos online aumentou muito, assim como as expectativas do aluno médio. Embora sua marca e esforços promocionais possam ser o que inicialmente torna possível para você vender cursos online, um bom design é o que fará com que os clientes voltem.

Outro ponto crítico é que você geralmente não deve tentar lançar um curso completo e polido no mercado. Em vez disso, criar um “MVP”  Produto Mínimo Viável – muitas vezes apenas usando uma plataforma Webinar – é uma das melhores maneiras de evitar a falha no curso online. É possível fazer isso lucrativamente enquanto o usa como uma das melhores maneiras de obter feedback valioso sobre o que seu público realmente precisa do curso

Finalmente, eu vi repetidamente que os aspirantes a criadores de cursos ficam presos à tecnologia – as ferramentas que você usará para criar seu curso, a plataforma de curso online que você usará para entregar. Embora sejam importantes, você realmente não deve tomar decisões sobre eles até entender o que você está tentando alcançar para o seu negócio, o que o design do curso requer e o que seus alunos realmente precisam. Esses são pontos que eu entro em muito mais profundidade na chave para escolher uma Plataforma de Aprendizagem Online para Vender Cursos.

4. Entregue seu curso online

Embora os criadores de cursos muitas vezes pensem muito se seu curso vai vender e como criar, acho que a entrega muitas vezes recebe muito menos atenção. Por “entrega” não estou falando apenas se você tem uma boa plataforma de cursos online. Isso importa muito, mas o que importa muito mais é o quão bem você apoia seus alunos durante o processo de aprendizagem, escolha plataformas que ofereçam suporte diretamente nos treinamentos e não opte por suporte via WhatsApp e outros, isso irá onerar em muito seu tempo de suporte, e não vai organizar sua empresa. Só use WhatsApp e outros meios diretos de suporte se realmente houver uma grande necessidade de resposta imediata, entende-se que WhatsApp é um canal de respostas rápidas e se você demorar a responder vai passar impressão de ser displicente com o caso, já uma comunicação via suporte na plataforma não, visto que você pode ter uma resposta automática ao ser aberto um pedido de suporte e informar um prazo razoável de 24hs para o retorno, e responder todos os chamados de uma vez, otimizando seu tempo de suporte e ainda organizando todos os pedidos entre abertos e fechados.

Você já criou mensagens regulares, seja por e-mail ou algum outro sistema, para fornecer aos alunos orientação e recursos enquanto passam pelo curso?

Você tem uma área de perguntas frequentes (perguntas frequentes) criada para o curso? Que outras maneiras os alunos podem responder às perguntas?

O que há de problemas tecnológicos? Como isso será tratado?

Você entendeu a ideia. Não há respostas para qualquer uma dessas perguntas – as respostas dependerão da natureza do seu curso, do seu público e do seu negócio. Mas você precisa descobrir quais são as respostas para você. Cursos online bem-sucedidos são projetados e comercializados bem, mas eles também tendem a ter um plano muito claro para a entrega, garantindo que os alunos serão bem apoiados.

5. Produzir – e mostrar – impacto positivo

Por último, mas longe de ser menos importante, a marca de um curso online altamente bem sucedido é que ele realmente leva ao aprendizado. Isso pode parecer óbvio, mas se você realmente não entende o que seus alunos precisam, não leve o design instrutivo a sério, e não tenha um plano sólido para apoiar os alunos durante todo o processo de aprendizagem, então a probabilidade da experiência realmente ter um impacto é baixa.

Este sempre foi um ponto importante para garantir que seus alunos retornem a você para cursos adicionais, mas também está se tornando muito mais importante na atração e conversão de alunos iniciantes. Se você não pode mostrar aos futuros alunos – e em muitos casos – seus empregadores – que as experiências de aprendizagem que você oferece realmente vale a pena, então será cada vez mais difícil fazê-los pagar pelo seu curso online – especialmente quando há tantas opções gratuitas por aí.

Onde posso vender meus cursos online?

Ok, então você decidiu que cursos online valem a pena. Você fez a lição de casa para mapear um caminho para a lucratividade. E você está claro sobre como criar um curso online de sucesso.

A pergunta final a ser respondida é “Onde posso vender meus cursos online?” Mais uma vez, você tem escolhas – e, a verdade é que você pode querer perseguir os três.

Venda cursos online do seu próprio site

Trabalhe com uma plataforma que ofereça não só a criação do curso mas também o site de ecommerce, como a Educar Fácil que oferece o pacote completo para criação, gestão e o site de qualidade para seus cursos. 

Venda cursos online para empresas

Finalmente, uma das maiores oportunidades atualmente disponíveis para os criadores de cursos é vender para empresas. Não é preciso muito esforço para ver o porquê.

Se você vende cursos um a um para pessoas físicas, pode levar muito tempo para chegar ao ponto em que você tem volume suficiente para tornar seu negócio de curso rentável e sustentável. Por outro lado, vender B2B (business-to-business) geralmente significa que você vende vários assentos – às vezes centenas ou milhares – em um único negócio. O que pode levar semanas, meses ou possivelmente até anos para fazer através de transações individuais em um site pode ser realizado em poucos minutos em uma venda de curso online B2B.

Então, pronto para vender cursos online?

Assim como nem todo mundo é feito para ser um empreendedor, nem todo mundo é feito para se tornar um edupreneur e vender cursos online. Espero que este artigo tenha ajudado você a entender se é a oportunidade certa para você.

A essa altura, você deve ter uma ideia sólida de por que você pode querer levar a ideia a sério, o que é preciso para criar um curso online de sucesso e quais são suas opções para vender. O resto depende de você, mas se você quiser suporte contínuo à medida que constrói seu negócio de cursos online, entre em contato conosco ou faça seu cadastro gratuito em um das nossas ferramentas em: Plataforma EAD Educar Fácil: Avaliação gratuita. (educarfacil.com.br)